吴战：先来一个亿？看90后女孩宝洁Olay养成记 | 思成求职

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‍‍‍‍先放一张女神出席宝洁公司年会照，留住观众 >-<‍‍‍‍

她是90后，

掌握福建、江西两大省Olay品牌的百货渠道大权，

没事实现个小目标，咱们先赚一个亿，

分分钟打“飞的”四处浪，

一言不合邀请到高圆圆参加活动，

…….

在宝洁成长是怎样一种体验？

让我们一起来看，

新鲜出炉的宝洁大咖养成记。

（以下内容整理自吴战口述）

吴战

思成2014届校友

东北财经大学2014届毕业生

2014年入职快消巨头宝洁销售部（原客户生意发展部）

现担任宝洁DCC渠道Olay品牌区域经理

初出茅庐，90后独挑大梁

“在应聘宝洁前，一直都听说这家快消的黄埔军校看重“leadership”，入职之后才深深地明白，为什么领导力如此重要，因为你真的随时会被委以重任。

宝洁的销售部主要分为经销商管理渠道（DMC)、大卖场渠道(HSC)、百货店渠道(DCC)和电商渠道，我所在的DCC渠道是化妆品专柜渠道，入职宝洁时我负责的是玉兰油(Olay)品牌在整个湖南省的销售，一个省的生意，7个辖区城市经理，140+个经验丰富的美容顾问团队，而相对于宝洁的DMC渠道，DCC渠道招人少，即使你是新人，也不会有区域经理带你，手把手教你，我要直接向远在广州的市场经理汇报。

当时就傻眼了……怎么办？

顶着压力也得上啊！

在业务层面，我对化妆品销售完全不懂，我就在平日和周末加班，到一线跟美容顾问们一起站柜，学习化妆品的知识，学习玉兰油销售的技巧，去看柜面的生意是怎么做的，然后去思考其中存在的问题和可以提升的方向。

吴战与销售代表开会ing▲

在团队管理层面，虽然我在学校担任过学生会主席，但是在宝洁带这样一个规模更加大、成员更加优秀的team，还是很吃力，面对资历比你深、经验比你多的100多位成员，怎么样能带好大家，把团队凝聚起来将生意搞上去，真的是一个大学问。我买了好多书看，先在理论层面提升自己，然后和有管理经验的前辈请教，在实践中去跟每个人沟通和磨合，慢慢获得大家的认可。

刚入职的前半年，虽然非常tough，但是我跟自己说，我要用最快的时间hold住这一切，每天半夜1点睡早上7点起，用尽洪荒之力来工作，我从来都没有把自己当成一个新人，也从来没有降低任何的标准，这段时间，我的成长非常快，而且对我的工作，越做越喜欢。

现在，真的感谢当时努力的自己！

破茧成蝶，论Olay女神是怎样炼成的？

来到宝洁半年左右，我差不多就可以驾驭工作内容了，我开始思考怎么可以把生意做大，如何可以做的更好。

首先便是与客户形成共赢局面，我大量研究了湖南地区的业务客户，其中客户P，引起了我的关注。P是湖南当地一家非常有实力的连锁商场，一直以来，我们的合作相处非常的融洽，我觉得这家客户其实具备着非常大的挖掘潜力，于是我们与客户策划了一个品牌月的活动，其中我们特别设计，想要邀请一位当红明星访店，为P商场造势。

宝洁希腊女神之夜▲

梦想都很丰满，现实总是骨感，我们的设计很好，但真正开始落地实施的时候却是困难重重，最难的是:P商场并未有过这样活动的先例，宝洁总部批准的可能性并不大，而且商场位于二线城市，考虑到成本和产出的收益，要动用公司那么多资源请动大牌明星，谈何容易，甚至有同事跟我说，别白费力气了。

但是我没有放弃，我觉得客户值得我这么做，我一定尽我最大的努力达成他的愿望，我带领整个团队日夜修改方案，和客户不停的探讨细节，最终在我leader帮助下，我们出乎意料的争取到了国民女神高圆圆的“明星访店”活动批复，整个team和客户都开心的不得了不得了！有了批准，紧接着的行动便水到渠成，从活动的宣传，到H5的制作，再到活动现场勘察场地，我们不知道熬了多少个晚上，但乐在其中。

最终，这个活动取得了非常好的效果，客户的生意额实现了110%的增长，对比去年同期增长了100万，我们后期的合作形成了良性的效应；而我的team也因为这次活动有了更高的干劲儿和凝聚力，All efforts have paid off.

与参加访店活动的国民女神高圆圆合影，右二为吴战▲

如今，我在宝洁DCC渠道已经工作两年了，从开始负责一个湖南省生意到现在负责江西、福建两个省每年近亿的Olay生意，带的团队也更大，遇到的困难和挑战也更多：

在宝洁DCC渠道，玉兰油进入中国最久，尽管受到品牌定位老化问题和欧美日韩新品牌新竞争对手的冲击影响，但是我们依然在各方面努力去适应这种变化和冲击，努力rebuild这个品牌在年轻消费者心中的形象，请当红明星李易峰做代言，通过网络直播跟小鲜肉们互动，让大家不会将我们的品牌误解为只是妈妈用的品牌，通过宣传和试用，让大家慢慢了解到玉兰油其实性价比很高、效果非常好。

▲宝洁POY金奖现场

消费者理念和消费观念发生转变，公司在线上投入更多的资源，给予更多的支持，线下顶多七折的Olay和SKII，在线上六几折就会买到，公司通过这样的形式将非宝洁客户转化成我们的客户，作为百货渠道实体店的经理，我更致力关注如何将线下的服务体验做的更好，如何给顾客“媲美奢华体验”，我更多地学会站在公司利益的角度上看待问题，对公司的明天有着更多的期待和希望。

现实虽然很骨感，但是你只管负责精彩，上天真的自有安排！

Leadership，你是团队的小太阳

每次都有学弟学妹想要跟我咨询，提升自己的领导力、沟通能力、职场素养……balabala各项素质的方法，我把我在宝洁的经验体会总结为四点吧：

正能量的心态

其实不管做销售也好，做管理也好，时时都要面对来自方方面面的压力，比如做的方案老板不认可，客户今天狠狠challenge你了，月底销售数字不令人满意等等，这个时候你要怎么办？好的心态是最重要的。

我自己的心态就是，我会问我自己有没有尽全力做到最好，如果有那就问心无愧，没什么可以抱怨的。尤其作为一个leader，你应该成为团队的小太阳，不要把负面情绪传给下属，不要否定掉团队之前做出的一切努力，要保持住快乐和精气神儿，跟大家一起想办法。

要凝聚你的团队

有的人失败了，他喜欢把责任归咎于队友不行，我不是很认同。我以前看到过一个例子，就是有个销售团队业绩不好，团队士气很差的，结果换了一个leader，特别会激励团队，销售业绩一下子就上去了。

可见，人的主观能动性是很大的，只是你做leader会不会激发这种能动性。一个好的leader要相信自己的队员，要尽最大的努力把大家的心都聚到一起。

我来福建前，福建的生意都是全国倒数的，我从来没有觉得是员工不行；现在我们的生意已经高于全国平均水平了，我老板对福建的变化非常赞赏，而我知道这其中的关键在哪里，就是凝聚你的人心。

要有同理心，能换位思考

刚做这份工作的时候，每天面对很多不同身份的人，有比我大很多岁的BC(美容顾问)姐姐们、有混迹江湖二三十年的分销商老总、有颇为强势的商场店长们，跟他们沟通会有很多的障碍。最大的障碍来自于，对方对你的提议不满意，但是他们又不会告诉你他为什么不满意，这种真是非常难搞，这就要学会换位思考。

比如说我当时去见一位客户，向他积极地sell in我的销售方案，但是客户就是不接受，也不愿意跟我多说。于是我就侧面了解这位客户老总平时的沟通方式是怎样的，了解到这位老总特别在乎利益的问题。所以我第二次再去见他的时候，我就侧重去跟他谈我这个建议能给他带来多少盈利，而他只要投入多少即可，这个投资回报率是怎么样的。当然结果就是他buy in了我这个建议，我们顺利地达成了合作。